Hasta hace poco las empresas centraban sus esfuerzos comerciales en técnicas y estrategias de venta tradicionales y que llevan siglos implantadas sin sufrir apenas adaptaciones a los cambios estructurales y mentales que ha experimentado el mercado y el consumidor.
La digitalización ha llegado estos últimos años para quedarse y todos sabemos que, quien no lo aplique en todos los ámbitos de su business plan, quedará fuera de juego a corto plazo.
Hasta ahora la prospección de clientes se hacía de una forma manual con el consiguiente coste desmesurado de oportunidad para la empresa.
Así, la digitalización irrumpe en el campo comercial a través de la implementación de técnicas de prospección y ventas automatizadas lo que supone que, con el mismo número de comerciales, la empresa puede llegar incluso a aumentar un 50% el volumen de captación con el mismo número de comerciales.
Las cifras son abrumadoras: La velocidad de incremento de captación de nuevos clientes es de un 100% y la conversión un 50% e incluso aumenta un 120% el ROI de tu departamento comercial.
Los comerciales van a construir vínculos sólidos con los prospectos, siempre que hagamos una buena estrategia y un seguimiento regular de resultados.
Para ello se cobra vital importancia la generación de un buen plan de contenidos en torno a los productos o servicios que ofrezca la compañía y que lo acerque de una manera amable a los potenciales clientes.
Primeros pasos del social selling
Pero… ¿y cómo empezar todo este galimatías?
Primero hace falta definir exhaustivamente a tu buyer persona, es decir, hacer una descripción casi quirúrgica de tu cliente ideal, incidiendo en sus motivaciones de compra, costumbres, nivel socioeconómico, sus carencias, sus frustraciones, etc. Una fotografía con nombre y apellidos de tu potencial cliente. Así sabremos cómo es la audiencia a la que queremos atraer y convertir en ventas.
Una vez definido este buyer persona, podemos hacer uso de distintas herramientas que pueden automatizar ese proceso de acercamiento.
Una vez dado este paso, debemos optimizar nuestro perfil personal, incidiendo en las imágenes, contenidos y en mejorar paulatinamente el Social Selling Index que marca las pautas en LinkedIn.
No podemos obtener buenos resultados sin hacer un calendario de contenidos alrededor del producto y de la empresa que atraiga a nuestro buyer persona.
Elegiremos una herramienta de automatización adecuada al plan comercial previamente definido, pudiendo llegar incluso a visitar 500 perfiles diarios. Más adelante seguiremos prospectando esos perfiles enviándoles mensajes automatizados y adaptados a las características de esos buyer personas.
Todo esto no sirve de nada si no podemos integrar cada uno de esos leads calientes en un CRM interno para poder hacer una labor comercial ordenada, planificada y estratégica.
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